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はじめての営業職は、覚えることもやらなければならないことも多くて大変です。思うように結果が出ずに、どうすればいいのか悩んでいる人もいるのではないでしょうか。
サクサクと成績を残している同僚に比べて、毎日ヘトヘトになるまで努力しているのに結果が出ず、自分には才能がないと落ち込んでいる人もいるかもしれません。
今回の記事では、新人営業が成果を出すために必要なことや、身に着けるべきスキルについて解説します。
営業として結果を出したいと思っている人は、ぜひ最後までご覧下さい。
- デキる営業ほど影で努力している
- 努力が空回りしがちな営業がやっていること
- 売れる営業になるためにやるべき3つの努力
- 営業に必要な5つのスキル
- まとめ
デキる営業ほど影で努力している
たいして努力してなさそうなのに成果を出し続ける、いわゆる「天才」と呼ばれるような人がいます。その人と比べると、自分は才能がないから営業に向いてないと感じた経験は誰しも一度はあります。しかし、あきらめる必要はありません。
確かに、生まれ持った才能がある人もいるでしょう。しかし、才能というのはただ持っているだけでは意味がありません。
才能を開花させるためには、努力が必要です。いわゆる天才と呼ばれる人は、そのことを良く理解しています。つまり才能がないとあきらめずに努力し続けた結果、才能が開花した人が天才と呼ばれる人になるのです。
一見、努力をせずに成績を出しているように見えるかもしれませんが、その人を注意深く観察してみてください。努力の片鱗が見えるかもしれません。職場で気になる営業がいたら、話をしてみるとなにか学べることがあるかもしれません。
努力が空回りしがちな営業がやっていること
営業で成果を出すためには努力が必要ではありますが、がむしゃらにやればいいわけではありません。努力しているのに結果が出ないと悩んでいる人は、当てはまっていないかチェックしてみましょう。努力の方向が間違っていると、頑張っても結果は出ません。
自社の商品アピールを熱心にしている
商品を買ってほしくて、自社商品の良さを一方的にアピールしていませんか？実は、熱心に商品を売ろうとすればするほど、お客様の心は離れていきます。
興味がないものを、一生懸命に説明され、困ってしまったという経験は誰しもあるはずです。一方的に購入を勧められても、自分が欲しい商品でなければ買う気は起りません。それどころか売りつけられるかもと警戒され、話すら聞いてもらえなくなる可能性もあります。
お客様の要望や悩みをヒアリングせずに商品の案内に注力してしまうことは、商品が売れるために取るべき行動として真逆と言えます。
すぐに結果を求める
空回りしがちな営業に共通していること。それは、すぐに結果を求めることです。仕事に多くの時間を費やし、とにかく努力すれば結果が出るだろうとはじめは頑張ります。
しかし、営業は努力した分だけすぐに結果が表れる仕事ではありません。成果が出るまでには時間がかかるのです。ここを勘違いしてしまうと、心が折れ、挫折してしまうこともあります。
安定した結果を出すためには、まず基本のスキルを身に着けることが大切です。これは一朝一夕で身に着くものではないので、日々の積み重ねが大切になります。
コツコツと努力することで、やがて大きな結果に結びつけることができることを忘れてはなりません。
雑談をおろそかにしている
商品を売ることばかりに真剣で、一方的に商品説明する営業がいます。熱心なのは悪いことではないですが、相手のことを考えていない営業スタイルでは、いくら頑張っても結果は出ないでしょう。
まずは信頼関係を構築することが大切です。売れている営業はこのことをよく理解しているので、最初から商品の話はしません。それより雑談をして、相手との信頼関係を構築することに力を注いでいます。
相手とのコミュニケーションを大切にすることでニーズを聞き出し、最適な提案ができるのです。それができるようになれば「買ってください」と迫らなくても、自然に商品は売れていくでしょう。
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売れる営業になるためにやるべき3つの努力
では売れる営業になるためには、どのような努力を積み重ねていけば良いのでしょうか。売れる営業になるためにやるべき3つの努力を解説します。
すぐに成果が出るものではないですが、意識して日々取り組むことで、少しずつ成果が見えますよ。
分析を怠らないこと
日々の分析を怠らないようにしましょう。例えば以下のようなことです。
- ・ この顧客はどのようなニーズを持っているのか、見込みは高いか
- ・ 自社商品のサービスは競合に比べてどのような違いがあるのか
- ・ どうして成約できなかったのか、また成約できたのか
顧客の分析をすることで、より見込みの高い顧客を見分けられるようになり、成約率アップにつながるでしょう。それぞれの顧客に合わせた提案をするために自社商品の分析も大切です。
もし成約できなかったとしても、そのことについて分析することで新たな学びがあります。できなかったから次！という勢いも大事ですが、必ず振り返るようにしましょう。
自分を高めるための勉強すること
売れている営業は本を読んだり、セミナーに参加したりして常にスキルアップに取り組んでいます。
商品に関する知識だけでは売れる営業になることはできません。営業には様々なスキルが求められます。少しずつでも良いので本を読むことを習慣にしてみましょう。
1人では勉強する気が起きないという人は、セミナーや交流会の参加がおすすめです。頑張っている他の人を見ることで、自然と仕事のモチベーションが上がりますよ。
コツコツ続けること
一番大切なことはコツコツと続けることです。努力は比例しません。コツコツと続けることでやがて成果が出ます。
ダメだったからといってすぐにあきらめてしまう人がいますが、非常にもったいないです。忍耐力が必要になりますが、成果が見え始めると仕事も楽しくなるでしょう。
おすすめは小さなゴールを作ることです。「今日本が読めたら、お気に入りのお菓子を食べよう」、「お客様と楽しく雑談できたら寄り道して帰ろう」など自分に小さなゴールとご褒美を用意しながら取り組むと頑張れますよ。
営業に必要な5つのスキル
ここでは新人営業が身に着けておきたい5つスキルについて解説します。営業活動の参考にしてくださいね。
課題発見スキル
顧客が何を求めているのか、何を課題としているのか知るためには、課題発見スキルが必要です。顧客の課題を見つけられなければ、最適な提案はできません。
顧客自身がまだ気づいていない潜在的課題を見つけ、それに合わせた提案をすることで成約率もアップするでしょう。
また、自分が仕事を進めていくうえでの課題発見にも役に立ちます。
先ほどやるべき3つの努力の中でも解説した「分析」に日々取り組むことで、このスキルは養われるでしょう。
ヒアリングスキル
営業として最初に身に着けておくべきスキルがヒアリングスキルです。課題を発見するには、まずヒアリングしなければなりません。
営業は商品説明するよりも先に、相手の話を聞きニーズを引き出すことが重要です。ヒアリングスキルを向上させるために、否定しないことを心がけましょう。
人それぞれ価値観は違いますが、会話の中で「それは違いますよね？」など否定的になると相手は、心を開いてくれません。それではニーズが引き出せなくなってしまいます。
また、相手が話している途中で口を挟むのも避けるべきです。それ以上話してくれなくなることもあります。徹底的に相手の話を聞くことを心がけてみましょう。
コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルとは、相手と意思疎通を上手にとるためのスキルのことです。
聴く力であるヒアリングスキルもコミュニケーションスキルの一種ですが、他にも以下のようなことが求められます。
- ・ 相手の立場になって考えられる
- ・ 自分の意見を伝えられる
- ・ 伝えたいことをわかりやすく伝えられる
これらを総称してコミュニケーションスキルと呼びます。コミュニケーションスキルを向上させるためには、積極的に自分から関わってみるのがおすすめ。
自分から一言挨拶するだけでも効果的です。憧れの先輩を誘ってみるのもよいでしょう。人は近くにいる人から影響を受けます。なりたい人に自分から積極的に関わることで、目指す自分に近づけるでしょう。
クロージングスキル
クロージングという言葉を聞いたことがあるけれど、具体的な意味は分からないという人もいるのではないでしょうか
クロージングとは商談の最終段階、つまり成約を取るために必要な最後の工程です。最後の一押しともいえるでしょう。クロージングがうまくできないと、成約には結び付きません。
クロージングテクニックは複数ありますが、成約後をイメージしてもらうことが重要です。顧客が商品を購入した後に得られる良い効果をベネフィットと呼びますが、この顧客に合わせたベネフィットをイメージさせることで、購入意欲アップが期待できます。
ロジカルシンキング
論理的思考力のことをロジカルシンキングといいます。簡単に説明すると、話の筋道を的確に相手に伝わるように説明することです。
顧客のニーズを引き出せたら、次はニーズに合わせた提案が必要になります。あいまいな根拠やダラダラとした説明では、相手の心には響きません。
ロジカルシンキングを身に着けるためには、以下のような順番で話すことを心がけるとよいでしょう。
- 1. 結論を伝える
- 2. 理由・根拠を伝える
- 3. 詳細を伝える
- 4. 最後にもう一度結論を伝える
この手法をPREP法といいます。結論から伝えることで相手の印象にも残りやすく、その後の詳細もスムーズに受け入れやすくなります。
まとめ
新人営業が成果を出すために必要な努力や、求められるスキルについて解説しました。すぐに成果が出ないと、あきらめてしまいたくなるかもしれません。
しかし営業という仕事は、コツコツと努力を重ねスキルアップすることで、徐々に成果がでてきます。焦る必要はありません。できることから少しずつ取り組んで、自分を高めていきましょう。
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